Questa domanda alcuni imprenditori se la pongono ogni giorno, ma ultimamente non trovano più una risposta. Le PMI hanno sempre cercato la soddisfazione del loro cliente con prodotti di qualità elevata, spesso a sacrificio dei margini che venivano ridotti per mantenere alta l'immagine di qualità delle produzioni. Il prodotto, l'espressione massima delle competenze produttive, ha dato la possibilità a tantissime imprese di sviluppare nuovi mercati e raggiungere obiettivi ambiziosi di vendita.
Oggi, il prodotto non è più sufficiente per avere successo, per dare soddisfazione ai propri clienti e svilupparne di nuovi. Il processo commerciale ha subito modifiche drastiche per adattarsi alle esigenze del new normal. L'offerta considera nuovi elementi per attrarre interesse e tutto parte dal cliente, non un cliente qualsiasi ma quello, quel cliente rappresentativo di uno dei target ai quali l'azienda ha scelto di rivolgersi. Lui ha nuovi obiettivi ed è alla ricerca di un prodotto che gli dia la possibilità di raggiungerli. Per continuare a vendere in modo soddisfacente, bisogna intuire le nuove necessità del cliente per determinare gli elementi che comporranno quell'offerta che gli consentirà di raggiungere i suoi traguardi.
Le imprese possono raggiungere questa meta modificando le modalità di approccio ed analisi del cliente considerando nuovi elementi. Ad esempio, tutti ormai siamo abituati a leggere le etichette e contro etichette dei prodotti che acquistiamo, vogliamo essere rassicurati circa l'origine dei prodotti, le lavorazioni, i sistemi utilizzati e soprattutto dalle informazioni sull'azienda che c'è dietro al prodotto. Quest'ultimo elemento ci serve per capire se possiamo fidarci e scegliere quell'offerta tra le tante simili. L'azienda ha bisogno di sviluppare la sua reputazione affinchè le sue offerte siano accettate ed i clienti rassicurati su qualità e affidabilità.
Questi argomenti e l'intero processo commerciale innovativo, figlio di questa crisi, sono contenuti nel mio libro Gestire una PMI dopo il lockdown, edito da Amazon.
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