Proseguiamo la corsa contro i cambiamenti che continuano a stravolgere il rapporto cliente/fornitore. Abbiamo visto come fare tutte le analisi sui clienti ed individuare i loro nuovi obiettivi e valori, ora sappiamo come approcciare ogni target di clienti, sia attivi che nuovi, quindi leads, prospect e clienti.
Per esperienza e per averlo sperimentato con successo, suggerisco di modificare l'organizzazione commerciale ed inserire un contact center interno, questo darà servizio agli agenti nelle varie aree, ma anche ai clienti, quelli che chiamano in azienda, inbound, e quelli che vengono chiamati, outbound. Il contact center, seguendo le stesse logiche di priorità che sono derivate dall'analisi dei clienti e soprattutto dalla segmentazione, contatterà i nuovi clienti, le leads, i prospect ed anche i clienti attivi, per presentare l'azienda ed i prodotti e predisporre appuntamenti con gli agenti che già gravitano nello stesso territorio. Ovviamente, le presentazioni sono differenziate a seconda del target e del segmento di appartenenza dei contatti chiamati, secondo quanto già definito precedentemente nel corso delle analisi dei clienti con le attività canvas.
Da questa attività di approfondimento sui nuovi obiettivi e sul nuovo mindset dei target, deriva un piano d'azione mirato a ciascun cluster evidenziato. Il piano prevede le modalità di approccio, lo storytelling da utilizzare, gli stimoli commerciali da proporre, a seconda dei valori evidenziati per ogni target.
L'attività del contact center è il primo punto del nuovo processo di sviluppo commerciale, ogni agente nella propria area avrà già predisposto la strategia per ogni cliente e le tecniche di approccio, seguendo un piano generale già disegnato.
Niente è lasciato al caso, è un'azione corale che prevede che tutta l'azienda si muova nella stessa direzione in un movimento circolare in moto continuo tra l'azienda ed il suo mercato, tramite la rete di vendita formata per alimentare il flusso di informazioni da e per il mercato.
Niente è come prima, per ottenere risultati nuovi, bisogna fare cose nuove!
La prossima volta parleremo della comunicazione continua con il mercato utilizzando il web.
Buon lavoro