NIENTE E' COME PRIMA - 5 - Comunicare per vendere

Siamo arrivati in fondo a questa maratona di suggerimenti per le PMI che vogliono reagire ai cambiamenti del rapporto cliente/fornitore provocati dalla pandemia.

Come ultimo punto indico alcuni punti critici che riguardano la comunicazione.

Noi italiani siamo bravi nel comunicare quando ci troviamo a parlare con amici o semplici conoscenti, magari al bar parlando di sport, o quando raccontiamo una barzelletta! Sappiamo far capire ciò che intendiamo dire, a tal punto che siamo diventati famosi nel mondo per essere tra i popoli che maggiormente gesticolano quando parlano, per dare maggiore forza alla parola.

Nonostante tutto questo, non sappiamo comunicare con i clienti!

Cominciamo con i nuovi contatti, la maggior parte dei commerciali preferisce ancora la visita a freddo, ormai sempre più difficile sia per le disposizioni covid, sia perchè i potenziali clienti non sono più disponibili come prima. I nuovi clienti vengono conquistati, con soddisfazione dell'intera azienda, ovviamente, dopo questa conquista si riparte per altre conquiste di nuovi clienti e poi ancora, ma i clienti conquistati non sono seguiti e dopo un po' cedono ai corteggiamenti di commerciali competitor, anche loro alla conquista di nuovi clienti.

I clienti acquisiti sono il vero tesoro delle aziende, da sviluppare e sollecitare per raggiungere la fidelizzazione .

In questi passaggi manca la comunicazione, elemento fondamentale che alimentò il fervore del mercato degli anni 60 e che oggi torna ad avere una grande importanza ai fini della vendita. Il web è un grande aiuto per una comunicazione molto mirata e decisamente più economica della tabellare classica, ma un mix dei due sistemi risulta essere molto efficace. Un ruolo fondamentale lo giocano i social rendendo facile la gestione che può essere affidata direttamente ai commerciali. Oltre ai complicati sistemi per la costruzione di una campagna web, cosa che richiede un esperto in questi sistemi, la produzione di post può essere dei singoli agenti, ancora meglio se tecnici commerciali.

Veicoli come Linkedin e Facebook, soprattutto, sono efficaci quando diventano dei database di contatti interessanti e di clienti, quindi è necessario invitare al collegamento quei nominativi delle aziende che ci interessano, oltre a tutti i propri clienti, in modo che quando si pubblica un post questo raggiunga direttamente coloro che possono decidere se accettare o meno la nostra offerta. Questi contatti ripetuti predispongono alla conoscenza del brand e dell'offerta, in modo da facilitare il lavoro del commerciale.

Non è così semplice come sembra, in quanto ci sono regole da rispettare per i contenuti dei post, la cadenza delle pubblicazioni, il tono da utilizzare, oltre alle modalità del contatto diretto.

La vendita è cambiata, ha bisogno di seguire un processo diverso con strumenti diversi, il tutto è facilmente disponibile ma occorre capire che occorrono competenze nuove per tutta l'area commerciale.