I ripetuti sussulti dei mercati dal 2001 al 2019, con la successiva pressione dovuta al covid-19 e poi alla guerra in Ucraina attualmente in corso, hanno modificato non poco le logiche di mercato. Il prolungarsi delle paure, tensioni e difficoltà di mercato, hanno costretto i clienti a cercare soluzioni per far fronte alla riduzione del fatturato.
Soprattutto negli ultimi tre anni, si sono verificati molti cambiamenti nella gestione d'impresa che hanno stravolto vecchie abitudini per avviare nuovi processi di gestione con nuovi strumenti, soprattutto informatici.
Alcuni clienti, quelli che sono ancora in piedi, hanno scoperto l'arte della resilienza e per applicarla hanno dovuto cambiare pelle. E così hanno abbandonato vecchi valori per abbracciarne di nuovi, chi prima rincorreva il miglior prezzo, ora cerca la qualità perchè si è spostato verso un target più alto, così come chi cercava di risparmiare negli acquisti, ora chiede la continuità e puntualità nelle consegne, per dare qualità ai propri clienti e fidelizzarli, e così via.
Un gran movimento tra i segmenti di mercato ed i target di clientela, per continuare a resistere e, in gran parte dei casi, incrementare il fatturato nonostante le difficoltà del momento.
Con questi grandi spostamenti, non si può pensare di continuare a gestire i clienti vecchi e nuovi con lo stesso processo utilizzato prima di questo "rinnovamento".
Le imprese che continuano ad essere interessanti per i clienti ed a ricevere ordini da questi, hanno modificato il loro business model applicando un diverso sistema per relazionarsi con i clienti, soprattutto hanno capito cosa è importante per loro, quale trasformazione hanno attuato, quali obiettivi vogliono raggiungere, e come fare per aiutarli a raggiungerli con le proprie offerte.
Sulla base di tutto questo è nato Profitable Customer, un processo di gestione commerciale che consente di capire gli obiettivi dei clienti e come fare per facilitarli nel raggiungimento, diventando fornitori importanti e strategici.
