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  • Quirino Piccirilli

Niente è come prima - Salviamo i clienti attivi

Passiamo al secondo punto del percorso Niente è come prima e parliamo dei clienti attivi, quelli che acquistano i nostri prodotti/servizi almeno tre volte l'anno. Si, perchè chi acquista una sola volta non è un Cliente con la C maiuscola, potrebbe essere solo un test, dal terzo acquisto/riassortimento si può cominciare a chiamare Cliente.


I clienti che hanno creduto nella nostra impresa e nei nostri prodotti/servizi, sono il bene maggiore e vanno protetti ed assistiti. In questa confusione di mercato i meccanismi di fidelizzazione si sono modificati, l'evoluzione era già in corso da qualche anno, ma la pandemia ha contratto i tempi stravolgendo anche questi sistemi. La fedeltà è diventata merce rara perchè il cliente ora ha necessità diverse e vuole essere capito, interpretato e servito al meglio delle sue attese e se non trova il fornitore che si sintonizza con lui, cerca altrove. Cosa fare per mantenere il rapporto caldo? Si può segmentare!


Analizzate i rapporti di vendita degli ultimi tre anni per ogni cliente, da questa analisi derivano diverse tipologie di cliente, chi incrementa gli ordini, chi li riduce, troverete i clienti che mantengono sempre lo stesso livello, ma anche coloro che da tre anni continuano a ridurre gli ordini e sono quelli che probabilmente il prossimo anno non si rivolgeranno più alla vostra azienda.

Ora che avete individuato questi 4 cluster, aggiungete queste qualifiche al database marketing che si sta definendo. Andate a verificare i prodotti che acquistano e non acquistano questi clienti e predisponete delle offerte su misura in ottica one to one. Cercate di utilizzare un piano promozionale per recuperare chi sta riducendo gli ordini, ed incentivate con facilities coloro che li stanno incrementando.


La domanda è: vale la pena investire su tutti i clienti? Giusto!

Si può fare un passo in più, ad ogni cliente abbinate un codice di potenziale di sviluppo che indica quanto ogni cliente potrebbe sviluppare gli ordini, definitelo con la collaborazione degli agenti o dell'ufficio commerciale se avete un contact center interno, analizzate la temperature del cliente, il rapporto con l'azienda, parlateci, sondate, fate analisi predittive.

Questo piccolo codice che aggiungete vi consente di selezionare quei clienti che sono maggiormente disponibili, in questo modo potete confrontarvi solo con loro, senza perdere tempo e risorse con clienti che hanno già deciso di lasciarvi o che non possono più considerare i vostri prodotti perchè seguono nuove strategie o per sofferenza.


Fatturate senza perdere tempo rivolgendovi solo a clienti profittevoli.

Questo sistema lo abbiamo brevettato, Profitable Customer™ è un'ottima risposta alla crisi che stiamo affrontando, un metodo sicuro che consente di rivolgersi solo ai clienti attivi e profittevoli, evitando dispersioni con clienti non interessati oltre che i rischi di insoluto che si presentano con la clientela nuova, aumentati fortemente in questo ultimo periodo di pandemia.

Il processo lo si può vedere con un esempio pratico, su www.ActionProfitable.it


Non finisce qui, l'intero processo di ripresa è più ampio, continueremo a parlarne la prossima settimana.

Buon lavoro






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