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  • Quirino Piccirilli

Niente è come prima - 4 - Contatto con il cliente

In questo quarto incontro della serie Niente è come prima, affrontiamo un argomento delicato, le nuove modalità di approccio al cliente. Nuove perchè la pandemia ha modificato qualcosa anche in questo processo, impedendo quella facilità della libera scelta di avviare un contatto diretto, spesso in presenza come molti commerciali dicevano con orgoglio. Oggi è diventato più difficile andare senza un appuntamento, nel ripetto delle norme covid bisogna avere un appuntamento per vedere il cliente di persona, e questo è complicato.

L'appuntamento si riesce ad averlo con maggiore facilità con clienti consolidati, che conoscono l'azienda ed il commerciale, ma i tempi si sono diradati e le attività sono aumentate da parte dei commerciali: invia una mail di richiesta, telefona per avere l'appuntamento, conferma dell'incontro, e tutto questo si somma alle altre attività. Risultato: il tempo non basta più per fare tutto bene in azienda e gli incontri sono in numero inferiore a prima. A questo aggiungiamo che i competitor chiedono appuntamenti allo stesso cliente, e questo pone tutti sullo stesso livello, fornitori vecchi e nuovi, riducendo l'importanza dello storico delle forniture e della conoscenza datata.

Cosa fare?

Sicuramente mantenere un livello alto di "presenza" presso il cliente, non necessariamente di persona ma indirettamente con telefonate, email, presenze via web, per fare in modo che non avvenga il distacco con inevitabile perdita di interesse. I lunghi tempi senza contatto lasciano spazio ai competitor, il cliente è più cinico e concreto, continua a cercare di migliorare la fornitura e potrebbe cedere ad offerte migliori da parte di competitor. La definizione di un funnel di contatto facilita la presenza verso il cliente che nel momento in cui ha bisogno di prodotto/servizio, contatterà il vecchio e affidabile fornitore.

Per i nuovi clienti il discorso è ancora più difficile in quanto non si è conosciuti e non c'è storicità nel rapporto, in questo caso il funnel di contatto è doveroso e bisogna seguirlo con attenzione.

In seguito parleremo di una diversa organizzazione interna in area commerciale, che si trasforma adeguandosi alle nuove esigenze, riuscendo a mantenere elevati livelli di performance di vendita.

Buon lavoro


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