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  • Quirino Piccirilli

Niente è come prima

1 - I miei clienti sono tutti uguali?


Iniziamo il percorso Niente è Come Prima dal primo punto: i miei clienti!

Conosciamo veramente i clienti? Tra le tante cose modificate dalla pandemia possiamo citare anche i clienti, le loro abitudini all'acquisto, i loro valori, le strategie e, soprattutto, la loro fedeltà! Cominciamo a ragionare sui clienti che abbiamo, quanti sono? Dove sono e quali sono i loro valori? C'è chi cerca il prezzo più basso, chi la qualità, chi il servizio, il prestigio, l'immagine, ecc. L'elenco potrebbe essere lungo. Da qui si intuisce che se la nostra offerta è unica per tutti i clienti, soddisfiamo solo una piccola percentuale di clienti, e gli altri? Ad esempio, se lanciamo un'offerta nella quale si parla di prezzi competitivi, andremo ad intercettare solo una parte dei clienti interessati ai prezzi bassi, e questi potrebbero trovare nell'offerta altri elementi che non ritengono interessanti e non la considerano.

Cosa fare? Analizziamo i clienti e suddividiamoli in gruppi a seconda delle loro caratteristiche. Costruiamo un Database Marketing nel quale raccogliamo le informazioni strategiche su ogni cliente, cosa è importante per lui: prezzo-qualità-immagine-rapporto-assistenza-ecc., quali tipologie di prodotto acquista solitamente, il valore degli acquisti nell'ultimo anno, il potenziale di sviluppo dell'ordinato, l'interesse mostrato per cosa, la temperatura (caldo-tiepido-freddo), cosa fare.

Sulla base delle informazioni raccolte dalle fatture, dal centralino, dall'agente di competenza, si potrà compilare l'ultima casella: cosa fare. E' una strategia sull'approccio di ogni cliente. Automaticamente si formano dei gruppi di clienti all'interno dei quali hanno tutti le stesse caratteristiche, ma i gruppi sono diversi uno dall'altro.

Per ogni gruppo predisponete un'offerta basata sui valori di quel gruppo, che sia il prezzo, la qualità o altro, strutturate l'offerta dando maggiore importanza a quel valore preciso, parlate la loro lingua e create un vantaggio per loro. La stessa offerta non potrete utilizzarla per nessun altro gruppo, perché non si sintonizza con i valori degli altri gruppi.

Aggiornate il database ad ogni contatto, visita o anche solo una telefonata, in base alle sensazioni che percepite dal cliente, e quando andate a visitarlo guardatevi intorno nel suo mondo, negozio o azienda che sia, cercate di capire le sue abitudini verso il vostro prodotto, quali competitor trovate, quanti prodotti sono presenti nella categoria del vostro prodotto, e parlate con il cliente in modo da intuire quali sono i suoi valori, i progetti futuri, gli obiettivi, i problemi. Queste sono informazioni preziose per sintonizzarsi con i clienti e fare in modo che la vostra offerta risulti competitiva.

La vendita non è più come prima, continuare a fare offerte uniche per tutti non rende più!





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