La ripresa post coronavirus ha riservato molte sorprese ad imprenditori e manager delle PMI, alcuni clienti non hanno avuto la forza di resistere al lungo lockdown, altri devono smaltire le scorte e non se la sentono di inviare nuovi ordini, altri ancora non hanno la possibilità economica di fare ordini e preferiscono vendere quel po che hanno in magazzino prima di riordinare. La gran parte rimanente dei clienti ha cambiato priorità, e prima di ordinare di nuovo dallo stesso fornitore pre-covid vuole essere sicura che il prodotto, l'offerta, il fornitore, siano sintonizzati con i nuovi obiettivi da raggiungere. Questo vasto gruppo di clienti è il vero problema, rappresenta la trasformazione del mercato ed è la vera sfida per le imprese. Riuscire a soddisfare questi clienti significa aver capito cosa chiede il mercato ed essere riusciti a formulare un'offerta che può aiutare i clienti a raggiungere i loro nuovi obiettivi, diversi dai precedenti. Per farlo, le aziende dovranno analizzare i loro target, capire le nuove necessità e riorganizzare al loro interno i prodotti, servizi e formulare l'offerta che i clienti cercano. Nella crisi del 2008, così come è avvenuto in questi giorni, il settore automobilistico è stato tra i primi a bloccarsi. Le aziende del comparto hanno cercato di stimolare il mercato con sconti, facilitazioni e listini sempre più bassi, senza avere alcun successo. La Hiunday non abbassò i listini ma studiò il cliente, scoprì che le auto non venivano acquistate per paura di perdere il lavoro in seguito alla crisi della propria azienda, dato il periodo, ed in quel caso non avrebbero saputo come far fronte al pagamento delle rate dell'auto. A quel punto fu proposta la Hiunday Warranty, secondo la quale dimostrando di aver perso il lavoro, con una semplice dichiarazione, la Hiunday avrebbe restituito la somma completa delle rate pagate ed annullato il contratto. Nei successivi 2 anni l'azienda ebbe un incremento del 14% del venduto e, cosa incredibile, gli annullamenti con richiesta di sostituzione delle rate versate furono solo 5 in due anni.
Questa è la forza dell'analisi, oggi più che mai necessaria per la business continuity.
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